тел. 8(8452) 469-439
Первомайская 74, офис 11
(ДЦ "Первомайский")

Система партнёрских продаж недвижимости как способ выхода из кризиса

76Сложившаяся ситуация на рынке риэлторских услуг Саратовской области.

Сегодня в Саратовской области, фактически в подавляющем большинстве случаев, действует примитивная схема предоставления риэлторских услуг, сформировавшаяся с 90-х годов, с одной лишь разницей — бумажные носители (газеты) стремительно уходят в небытие, уступая интернету. Интернет даёт множество недорогих, а то и вовсе бесплатных возможностей публикации объявлений по продаже и аренде недвижимости.

На деле бесплатная публикация объявлений в интернете и сложившаяся схема работы приводят к следующему:

десятки сайтов в Рунете, размещающие объявления бесплатно, не имеющие возможности их модерировать, уже давно превратились в информационную свалку. Где уже не просто задвоенные, а зачастую запятерённые объекты с одинаковыми фотографиями начинают конкурировать друг с другом с помощью платных поднятий.

завышаются, становятся нереальными цены предложения, ведь агенты в связи с нездоровой конкуренцией вынуждены обещать продавцу лучшую — самую высокую цену на продаваемый объект. Они осознают, что цена завышена, но оставляют всё на потом — «сторгуемся, уломаем, подвинем». А покупатели смотрят на цены экспозиции аналогичных объектов на других сайтах, только что завышенных такими риэлторами, и толкают спираль цен экспозиции снова вверх по аналогии.

занижаются цены на риэлторские услуги. Появилась целая армия риэлторов, которая обещает «сделать всё» всего лишь за 10 000 рублей. Экспертами СРО «НП «ПНП» давно просчитано, что дешевле 30 000 рублей за сделку — качественной услуги не бывает! Она просто не рентабельна за эти деньги. Но нездоровая и гипертрофированная конкуренция между агентами вынуждает их самим себе урезать заработок, что приводит к серьёзному падению доходности риэлторского бизнеса. Риэлторы дружно начинают обзванивать собственников, которых находят на Авито и с помощью различных систем парсинга. Затем заручившись устным согласием (без договора) начинают наперебой выкладывать одну и ту же квартиру на десятки других сайтов. При этом риэлторы прекрасно знают, что собственник практически не отказывает ни одному позвонившему агенту. («Пусть работают, пусть соревнуются, пусть будет конкуренция, а кто приведёт покупателя — тот и получит комиссионные» — примерно так думают продавцы).

каждая вторая сделка — конфликтная. Так как продаваемый объект продаётся в 3—5 агентствах, и риэлторы по сути бегают наперегонки перед покупателем, и имеют одну только цель – успеть продать данную квартиру раньше любого другого агента. Потому что покупатель может позвонить по любому объявлению, а купить у того, у кого будет дешевле. Риэлторы рекламируют квартиру, продажу которой ему не заказывали, тратят на это деньги, выпрашивают свой гонорар у покупателя, в основном, за то, что «прессуют» собственника по цене.

Начавшийся кризис ещё больше обострил и без того назревшую ситуацию.

А между тем более 95% покупателей не покупают по объявлению из Авито или другого сайта в первый просмотр. Этот факт многократно подтверждён различными иследованиями — заявляет Наталия Деркач, Президент СРО «НП «Профессионалы Недвижимости Поволжья».

95% вновь обратившихся клиентов после первого просмотра хотят смотреть ещё варианты, а также возможную ипотеку. Именно в этом заключается настоящая работа риэлтора, именно за это платят ему вознаграждение. Подбор вариантов, просмотры, переговоры, цепочки альтернативных сделок, подбор и оформление ипотеки, сопровождение сделки. Зачастую, в процессе этой работы параметры поиска к 3–7 просмотру изменяются до неузнаваемости. Конечно базы одного агентства явно не хватает для широкого и всестороннего просмотра вариантов для покупателя или арендатора. Казалось бы в этом случае риэлтору необходимо обратиться к популярным сайтам и начинать подбор предложений. Но не тут-то было. За последние 5 лет в интернете расплодилось около двух десятков почти немодерируемых сайтов, публикующих одну и ту же задублированную базу. И если агент начинает искать на таких сайтах, он всё равно сталкивается с проблемами недостоверности и «запятерённости» объявлений. Не говоря о том, что не все агентства готовы на раздел комиссионного вознаграждения, а тех которые готовы, отобрать в поисках таких сайтов невозможно.

По словам Михаила Умнова, директора агентства недвижимости «Семейный риэлтор», если ещё 2–3 года назад большинство риэлторского сообщества с большим интересом встречали каждый вновь открывшийся сайт по недвижимости, то сегодня эти же риэлторы говорят об усталости от такого количества замусоренных и похожих сайтов. Все за то, что Саратовской области нужен один портал недвижимости, максимум два, учитывающие местную специфику. Турецкий «Из рук в руки» и шведский «Авито» явно для этого не подходят.

Система партнёрских продаж недвижимости (СПП).

В Москве, Санкт-Петербурге, Пермской, Красноярской, Смоленской, Хабаровской областях, Краснодарском крае и т. д. на смену примитивным методам работы 90-х годов прошлого века на рынки недвижимости успешно приходят Системы партнёрских продаж недвижимости. Эта система родом из США. С начала 2000-х очень не плохо прижилась на Украине. Теперь и участники Российских рынков недвижимости начинают «прозревать». Много всего сказано и написано в разных вариациях об СПП. Много проведено бизнес-тренингов и опубликовано статей главным «гуру» СПП бизнес-тренером Артуром Оганесяном.

В Саратовской области Саморегулируемой организацией «Некоммерческое партнёрство «Профессионалы недвижимости Поволжья» разработаны стандарты системы партнёрских продаж недвижимости, учитывающие региональную специфику. Эти стандарты уже опробованы и в течение последних 3 лет по ним сделана не одна сотня удачных сделок.

Итак стандарты работы:

Стандарт «СРО» (образовано от саморегулируемая организация) — данный значок на объекте недвижимости означает, что агентство, представляющее объект, заключило договор на продажу с собственником, который оплачивает услуги этого агентства. При этом продающее агентство не претендует на комиссию с покупателя, если покупатель представлен другим агентством, другое агентство получает полную комиссию с покупателя и не претендует на комиссию агентства продавца.

Стандарт «СПП» (образовано от система партнерских продаж) — данный значок на объекте недвижимости означает, что агентство, представляющее объект, заключило договор на продажу с собственником, который оплачивает услуги этого агентства. При этом продающее агентство не претендует на комиссию с покупателя, более того — готово разделить свою комиссию в равных (или строго обозначенных) долях с агентством, представившим покупателя. При этом не рекомендуется агентству покупателя брать комиссионные с покупателя по этическим соображениям.

Стандарт «Делимся комиссией» — данный значок на объекте означает, что агентство, представляющее объект не имеет договора с собственником и планирует брать комиссию с покупателя. При этом, если покупателя представляет другое агентство, комиссионное вознаграждение впоследствие делятся ровно пополам с агентством, представившим объект.

Что получит продавец в СПП?

Заключение эксклюзивного договора дает продавцу недвижимости огромные преимущества. Конкуренция на риэлторском рынке сейчас очень высока, и, в отличие от созидательной, позитивной конкуренции, борьба между риэлторами, продающими один и тот же объект, зачастую сводится к тому, что каждый из агентов старается продать объект первым, сбивая на него цену. У агента нет цели продать максимально дорого, он лишь хочет продать быстрее других, пусть и дешевле (лучше заработать хоть что-то, чем объект продаст кто-то другой). Именно поэтому эксклюзивное право на продажу объекта, с одной стороны, гарантирует профессионалу недвижимости оплату результатов его труда, а с другой — заставляет его максимально ответственно отнестись к выполнению поручения собственника недвижимости – продать объект.

Оплата выполненного поручения определяется в процентной ставке от цены проданного объекта, что тоже логично — таким образом профессионал становится напрямую заинтересованным в продаже недвижимости по максимально возможной рыночной цене, что опять же напрямую связано с интересами собственника.

Что получит покупатель в СПП?

При применении стандартов СПП (значёк нуля)покупатель услуги риэлтора не оплачивает. Он платит только за стоимость товара – то есть объекта недвижимости.

Ну и, конечно же, покупателю будет предложен огромный выбор недвижимости на любой вкус и кошелек — на сегодняшний день в базе недвижимости Системы партнёрских продаж «Фоториэлт» около 20 000 объектов. И эта цифра растёт с каждым днём!

Что получит риэлтор продавца в СПП?

Количество реальных покупателей возрастает во много раз. Уже сегодня к Системе партнёрских продаж «Фоториэлт» подключено более 500 агентов, а в ближайшей перспективе эта цифра удвоится. Считайте сами. Во сколько раз увеличиваются шансы на продажу у риэлтора если к продаже его объекта подключается такое количество мотивированных агентов?

По такому же коэффициэнту уменьшаются сроки продажи объекта. Каждый объект, представленный по стандартам СРО и СПП , уже подготовлен к продаже на 100% — он полностью проверен юристами по всем возможным параметрам. Риэлтору от покупателя не надо продавать ему услугу — только товар, в стоимость которого уже вложены все затраты и наценки.

Самое главное – гарантированное комиссионное вознаграждение с каждой продажи. Прозрачность договорных отношений обеспечивает простоту продажи и отсутствие нездоровой конкуренции и кофликтности. Так как в случае несоблюдения стандартов Системы партнёрских продаж «Фоториэлт» недобросовестными агентами, таковые после объективного рассмотрения конфликтной ситуации просто исключаются из системы на время или навсегда.

Дирекция потала «Фоториэлт» регулярно модерирует объявления и оперативно реагирует на жалобы как простых граждан, так и самих риэлторов и агентств недвижимости. Кроме того в случае возникновения конфликтной ситуации по разделу комиссионного вознаграждения таковая будет рассматриваться с участием всех сторон в Третейской комиссии СРО «НП «Профессионалы Недвижимости Поволжья».

Откуда возьмётся покупатель?

По общему мнению подавляющего большинства агентств недвижимости изученного нами за несколько лет, более 80% сделок на рынке недвижимости — альтернативные. То есть «цепочки сделок», когда клиент выставив свой объект ищет, что-то другое (дороже или дешевле). Реальный приток наличности на рынок недвижимости — это небольшие сбережения «на добивку» для доплаты за дополнительные улучшенные метры, ипотека и маткапитал. Сегодня в кризис, ипотека хотя и возвращается, но всем понятно, что к прежним объёмам 2014-го года вряд ли вернётся в ближайшие 2–3 года. Это означает, что значение альтернативных сделок (цепочек) возрастает во много раз. По мнению руководителя агентства недвижимости «ДиП-риэлт» на наш рынок вернутся и подзабытые обменные сделки. Ведь некоторые граждане в связи с кризисом явно не могут оплачивать новые тарифы ЖКХ и налог на недвижимость. Эти граждане хотят переехать в более дешёвое жильё. Но есть граждане, которые по-прежнему хотят своё жильё улучшить. При встречи эти двух потоков и начнут вновь появляться обмены.

Мировой опыт развития риэлторского бизнеса говорит о том, что нельзя придумать ничего более лучшего для проведения альтернативных-обменных сделок (цепочек), чем система партнёрских продаж недвижимости. Именно раздел комиссии плюс технические состыковки объектов плюс актуальная база и являются формулой успеха для альтернативно-обменных сделок.

Ипотека осталось доступной, но довольно дорогой для вторичного рынка. Однако, при проведении альтернативно-обменных сделок часто нужна только относительно небольшая сумма (300–600 тысяч рублей) для полного удовлетворения сторон. 17% годовых по ипотеке на вторичке применительно к таким суммам уже не смотрятся такими неподъёмными. Использование же средств материнского капитала в сделках с недвижимостью приобретает ещё более важное значение. Именно на это и нужно обращать внимание риэлторам в кризис.

И всё-таки, откуда возьмётся покупатель? Покупатель в Системе партнёрских продаж приходит из недр самой системы. Если риэлтор продаёт реальный объект и у него есть реальная договорённость с продавцом, то в СПП «Фоториэлт» на продажу этого объекта будут работать минимум 500 мотивированных агентов. При гарантии раздела комиссии и адекватности цен объект почти наверняка попадает в альтернативнно-обменную цепочку. Именно альтернативно-обменные сделки плюс небольшие вливания ипотеки и маткапитала и дадут на базе СПП «Фоториэлт» реального покупателя.

Прежняя модель привлечения покупателя через «воронку продаж», например Авито и т. д., объектов собственников взятых на том же Авито (к примеру) уже не работает. Кризис добил и без того нездоровую систему. Пора переходить на новую, здорову, цивилизованну, настоящую и доходную!

Что делать?

Пора прекратить утопическую гонку за собственниками на Авито и через программы-парсеры. Необходимо понять, что если собственник решил продавать сам и вышел со своим объявлением в интернет — скорее всего он уже имеет опыт сделок с недвижимостью. По исследованиям портала «Фоториэлт» получение комиссионного вознаграждения в 2 из 3 таких сделок (на основе объявления уже данного в интеренте собственником) срывалось. А в проведённых по этой схеме сделках реальное вознаграждение было ничтожно мало. Например 20000 рублей на 3 агента. Знакомо?

Одному агенту реально нужно для нормальной работы и заработка 50–80 объектов. Это аксиома! Больше уже не реально! Проверено не один раз профессионалами. Однако ряд бизнес-тренеров в 2013–2014 годах насоветовал агентам технологию «воронок продаж». То есть это когда риэлтор имеет реально 20 объектов, а в интернет он выгружает 600. Это и бесплатность (не дающая модерировать) привело к замусориванию почти всех ресурсов интернета (особенно в аренде), о котором я писал выше.

Необходимо вернуться к классическим методам подбора клиентов. Это прежде всего рекомендации. У каждого агента есть друзья, родственники, знакомые. Друзья друзей, родственники родственников, знакомые знакомых. На самом деле это сотни человек, которым может быть порекомендован агент. При этом эти люди очень часто сами ищут «хорошего риэлтора» и ищут не на Авито уж точно. Они узнают в своём круге общения о сделках близких и знакомых людей. И если всё хорошо, обязательно потом спрашивают телефон риэлтора (как спрашивают телефон хорошего дантиста). Именно среди этих людей агент найдет настоящих клиентов как продавцов так и покупателей. А при проведении удачной сделки круг информированных об этом знакомых и родственников многократно увеличивается.

Для такой маркетиноговой стратегии идеально подходят соцсети. Тщательно изучив рекомендации маркетологов самих соцсетей, а так же опыт работы некоторых агентств в сетях Одноклассники, В контакте, Фейсбук я пришёл к поразительному выводу. Вместо того, чтобы получать рекомендации и перепосты довольных клиентов, продвигать свой бренд риэлтора, большинство риэлторов пытаются там продавать! Исключения составляют агентства «РБС», «Семейный риэлтор», «Рост-Риэлт».

Мнение всех без исключения маркетологов по соцсетям изученных мною за последний год — этого делать нельзя! Продавать надо на профессиональных сайтах для этого приспособленных. Соцсети — идеальный механизм для поиска клиентов по рекомендациям. А рекомендация здесь — это пост довольного клиента 10–30 своим друзьям и т.д. о конкретном кусочке счастья, который дал конкретный риэлтор (агентство). И это всё бесплатно. И это ведь нетрудно. Круг потенциальных клиентов конкретного риэлтора увеличится многократно! И это будут клиенты готовые доверять и платить. Так как есть кому рекомендовать агента.

Вместо этого в сообществах и на страничках продвинутых агентств в соцсетях мы получаем классные фотки красивых домов, природы, свежезаваренного кофе. Всё что угодно, кроме рекомендаций довольных и реальных клиентов! При этом, создавая группы под вымышленными и не имеющими никакого отношения к конкретному риэлтору названиями. Да, трудно «раскрутить» группу в соцсетях и довести колличество её участников хотя бы до 100 человек. Большинству это просто неподсилу. И здесь портал «Фоториэлт» готов бесплатно помочь. Сегодня в группе «Фоториэлт» на фейсбуке более 1000 активных участников.

Получайте и публикуйте свои рекомендации там и в кругу своих друзей бесплатно.

Подключайтесь и пользуйтесь Системой партнёрских продаж «Фоториэлт».

Оставляйте свои отзывы и предложения в комментариях ниже. А также звоните по тел. 8 (903)020–50–40.

Член Правления СРО «НП «ПНП»

Директор портала недвижимости «Фоториэлт» Чистяков М.А.

Источник: http://realtfin.com/

 
Баннер
Баннер
Баннер
Баннер
Баннер
Баннер
Баннер
Баннер

Поиск по сайту


В Третейскую комиссию

...

Мы в Фейсбук