Американские экономисты выяснили, что продавцы, пользовавшиеся стратегией слегка заниженных цен, на самом деле поднимали цену значительно выше фактической стоимости - примерно на 5%

Всем давно известно, что, когда продавец снижает цену на 10 центов, он пытается привлечь этим покупателей, однако люди продолжают ″покупаться″ на такие уловки. Стратегии слегка заниженных цен уже как минимум 100 лет, она используется повсеместно и особенно много прибыли приносит в продаже недвижимости. The Washington Post рассказывает, как, снизив цену на недвижимость на один доллар, можно заработать на тысячу долларов больше. 

Поиск правильной цены

Авторы исследования, опубликованного в Journal of Real Estate Finance and Economics, пишут, что продавцы, которые ставят цену за дом чуть ниже круглого числа, получают больше прибыли, чем те, кто отказывается использовать такой ход. Стратегия слегка заниженных цен приносит мудрым продавцам на 2% больше дохода, что, учитывая цены на недвижимость, равняется примерно нескольким десяткам тысяч долларов. 

″У людей есть определенные психологически барьеры относительно цен, — пишет один из авторов исследования и специалист по недвижимости из Колледжа Вильгельма и Марии Майкл Дж. Сейлер, — Они неестественны и непостоянны, но играют большую роль″. 

Авторы исследования изучили продажи домов в период с января 1993 по сентябрь 2011 в Хэмптон-Роудс в штате Вирджиния и выявили несколько стратегий ценообразования. Анализ показал, что 45% продавцов устанавливали цену, пользуясь стратегией слегка заниженных цен (например, 199 900 долларов). А 31% их конкурентов округляли цены, ориентируясь на рыночную стоимость (например, 200 000 долларов). Остальные 24% устанавливали точно определенную цену (например, 200 347 долларов). 

Занижать, но не сильно

Согласно Сейлеру и его коллеге, помощнику профессора из Международного университета Флориды Эли Берача, у всех этих стратегий есть свои плюсы и минусы.

Метод округления цен больше привлекает внимание, особенно учитывая, что большинство потенциальных покупателей ищут дома в Интернете. Например, дом стоимостью 200 000 долларов может появиться как в ценовом диапазоне 150 000—200 000, так и в диапозоне 200 000—250 000. Однако округленная цена часто кажется неточной. По мнению Сейлера, она создает ощущение, что продавец сам не знает реальную стоимость своей недвижимости.

Точно определенная цена заставляет покупателя задуматься. Люди могут решить, что она наиболее точно отражает фактическую стоимость недвижимости. Однако не факт, что такая стратегия заставит покупателя заплатить дороже.

Самой выгодной все равно остается стратегия слегка заниженных цен. Исследователи разработали модель определения фактической стоимости каждого дома в зависимости от его характеристик, а затем сравнили ее с установленной ценой. Оказалось, что продавцы, пользовавшиеся стратегией слегка заниженных цен, на самом деле поднимали цену значительно выше фактической стоимости — на целых 5%, тогда как у продавцов, использовавших другие стратегии, цена была выше на 3%.

Тем не менее, им все равно удалось привлечь большое количество покупателей. Возможно, это связано с тем, что когда продавец хотя бы немного занижает цену, у нас создается ощущение, что это более выгодная покупка, особенно, если цена заканчивается на девятку. Как пишут в некоторых исследованиях, потребителям кажется, что они что-то получают с того, что круглое число перестало быть круглым.

Как мы "видим" цены

Такое восприятие также связано с тем, как мы читаем письменную информацию. Наш мозг начинает ″записывать″ цифру еще до того, как мы смогли рассмотреть ее целиком. И, конечно, в первую очередь воспринимаются цифры, которые стоят вначале. ″Из цены на недвижимость, состоящей из шести цифр, покупатель обычно воспринимает только первые три″, — пишет Сейлер.

Кроме того, покупатели часто недооценивают стоимость. Цифра, находящаяся слева, оказывается для нас наиболее показательной. Если цена дома — 199 900, а не 200 000 долларов, то, скорее всего, мы запомним единицу, а не двойку. При этом, эффект пропадает, если меняются следующие две цифры, даже если они меняются в сторону понижения.

Если покупатель все-таки обратит внимание на все цифры указанной цены, все равно первые цифры воспримет (еще до того, как воспринять все число целиком) та часть его мозга, которая отвечает за чувства и эмоции, пишет специалист по маркетингу из Ратгерского университета в штате Нью-Джерси Роберт М. Шиндлер. Согласно профессору Шиндлеру, это играет особенно важную роль, если покупателю действительно нравится дом: тогда любая положительная эмоция, связанная с его ценой, может повлиять на его решение.

Разница в один цент

Согласно исследованию ученых из Вирджинии, дело вовсе не в том, что покупатели не осознают, насколько слегка заниженная цена превышает фактическую стоимость дома. Более того, с продавцами, пользовавшимися данной стратегией, покупатели часто начинали торговаться и получали еще большую скидку.

И все же продавцы, использовавшие стратегию слегка заниженных цен, заключали сделку на более выгодных условиях, потому что разница между ценой и фактической стоимостью все равно была выше размера скидки. Например, если люди выставляли готовые дома по слегка заниженным ценам, им удавалось продать их по стоимости на 1,96% выше, чем если они устанавливали округленную цену.

Хотя это может показаться нелогичным, но метод слегка заниженной цены до сих пор работает в самых разных сферах, поэтому продавцы продолжают им пользоваться. Например, в Австралии, где уже не существует такой монеты в один цент, цены все равно ставят на один цент ниже.

Источник: http://bg.ru/

С января застройщики обязаны страховать свою ответственность, но крупные страховщики отказываются брать их риски, и на этот рынок приходят небольшие компании, готовые страховать застройщиков по низким тарифам. Ежегодный оборот рынка долевого строительства — порядка 1,5 трлн руб., при этом в 2013 году насчитывалось более 800 проблемных строек.

1 января 2014 года вступили в силу поправки к закону «Об участии в долевом строительстве многоквартирных домов и иных объектов недвижимости», которыми застройщиков обязали страховать свою ответственность перед дольщиками. Незастрахованным строительным компаниям запрещено привлекать средства граждан, продавая квартиры в строящихся домах. Теперь, чтобы зарегистрировать в Росреестре договор долевого участия, застройщик должен на выбор предоставить поручительство банка, страховой полис или стать членом одного из обществ взаимного страхования (ОВС).

Поручительство кредитной организации обходится в 2–8% стоимости квартир, и выдавать его имеют право не все банки. Кроме того, получая поручительство, застройщик расходует установленные ему лимиты на кредитование. Чтобы вступить в ОВС, необходимо внести членский взнос — порядка 500 тыс. руб., а итоговая страховая ставка в отдельных случаях (для особо рискованных строительных проектов) может быть выше 10%.

На этом фоне особенно выгодным кажется предложение страхового рынка. Всего на октябрь текущего года, по данным ЦБ РФ, к работе на этом рынке была допущена 51 страховая компания. Среди них есть и крупные игроки — ВСК, СК «Согласие», «ВТБ Страхование» и другие, но все они, как выясняется, вовсе не собираются биться за клиента. По подсчетам гендиректора страхового общества «Помощь» Александра Локтаева, общий объем страховой премии по ответственности застройщиков оценивается примерно в 1,5–2 млрд руб. При этом потенциальный объем требований по многоквартирному дому может составлять порядка 300–400 млн руб., по крупным проектам в Московской области — 3–4 млрд руб., , а по комплексной застройке микрорайонов — 10–15 млрд руб. Такие цифры приводит участник рынка страхования застройщиков, директор некоммерческой организации «Общество страхования гражданской ответственности застройщика» Сергей Пахомов.

На этот рынок выходят небольшие страховщики, порой неизвестные в своей отрасли, которые готовы предоставлять услуги по ставке от 0,15% до 2%. Причем прослеживается тенденция снижения тарифов — этот сегмент страхования характеризуется ожесточенной конкуренцией по цене. На рынке очевидна проблема демпинга со стороны малоизвестных страховых компаний и небольших банков, выдающих гарантии, отмечает руководитель департамента андеррайтинга СК МАКС Сергей Печников.

Источник: http://realtfin.com/

Правительство предоставило Агентству по ипотечному и жилищному кредитованию две кредитные линии в размере 50 миллиардов рублей на реализацию программы "Жилье для российской семьи". В рамках программы должно быть построено не менее 25 миллионов квадратных метров жилья экономкласса.

- В основном они должны использоваться для размещения многодетных и малоимущих семей или расселения аварийного жилья. Так что цели вполне благородные. Надеюсь, что они будут выполнены, - заявил премьер-министр Дмитрий Медведев в ходе заседания наблюдательного совета Внешэкономбанка.

Глава кабинета министров также сообщил, что утвердил правила предоставления из федерального бюджета субсидий в виде имущественного взноса в ВЭБ в размере 30 миллиардов рублей. "Теперь министерство финансов может в рамках этого постановления принять меры по заключению соглашения", - обратился председатель правительства к министру финансов Антону Силуанову.

Источник: http://www.rg.ru/

Современная экономика, несмотря на недавнее улучшение, по-прежнему не настолько надежна, как мы бы того хотели. Многие проблемы вызванные мировым финансовым кризисом до сих пор не решены. Однако многие мировые компании остались на плаву за счет значительного сокращения расходов и использования инновационных стратегий продвижения. Не удивительно, что подобное сокращение расходов компаний и поиск инновационных стратегий пришлись на тот период, когда мировая экономика испытывала наибольшие трудности. Но время это миновало, а найденные стратегии остаются. Причина этого одна – они приводят к существенной выгоде для бизнеса.

Социальные сети – новейший инструмент маркетинга

Маркетинг обратился в сторону посетителей социальных сетей именно в тот момент, когда компании имели меньше всего денег. В то время все расходы уже были взяты под контроль, даже расходы на бумагу и текущие расходы. Эти действия стали первыми на этапе превращения компаний в воинов, желающих бороться за свое существование.

В период тотальной экономии средств, расходы на использование социальных сетей не выглядели большими, если таковые вообще подразумевались. При этом уровень посещаемости попросту не мог не расти, а меньшее количество заказов провоцировало появление свободных трудовых ресурсов. Первые движения коммерческих компаний в социальных сетях были робкими и неуверенными. Однако, оценив за короткое время, насколько эффективным является данный инструмент продвижения товаров и услуг, компании перешли к более агрессивной тактике.

В чем заключается преимущество продвижения в социальных сетях?

Успех социальных сетей во многом основан на возможности прямого общения с клиентами. При использовании социальных сервисов для продвижения бизнеса, создается дополнительный «шум» вокруг бренда. Клиенты обращаются непосредственно к представителю компании и это уже через несколько минут спустя начала взаимодействия с ними. Это преимущество позволяет социальным ресурсам, СМИ быть на голову выше остальных рекламных и маркетинговых каналов.

Рассмотрим сумму денег, которую ежемесячно крупные компании вынуждены тратить на традиционную рекламу: производство рекламных объявлений, реклама на телевидении и т.д. Это огромная статья бюджета. Даже когда рекламная компания уже запущена, до момента получения первого положительного эффекта может пройти несколько недель, а возможно и месяцев. Именно столько времени уходит у потенциального клиента на формирование образа нового товара или услуги.

Платформа социальной сети позволяет максимально быстро донести предложение до потенциального клиента, провоцировать дополнительный интерес к бренду. Однако для достижения максимального эффекта необходимо соблюдать несколько обязательных правил.

Основные моменты работы с социальными СМИ:

Максимальное время на разговоры, общение с потенциальными клиентами

Доступное представление товаров и услуг

Оперативное реагирование на вопросы пользователей

Изящное представление собственных ошибок

Потенциал социальных сетей для маркетинга

Социальные сети впервые начали использоваться для сокращения расходов предпринимателей на рекламу, но осознанный потенциал данного инструмента определил популярность его использования и в после-кризисное время. Ведь он позволяет эффективно взаимодействовать с клиентами. Кроме того, использование социальных сетей позволяет повысить лояльность потенциальных клиентов, повысить репутацию бизнеса.

Повышение репутации бизнеса

В кризисное время многими компаниями были использованы совершенно неэтичные инструменты продвижения товаров и услуг. Тем не менее, низкая стоимость неэтичной, агрессивной рекламной технологии зачастую является единственной ее положительной характеристикой. Известно, что репутация компании может создаваться годами, а разрушаться в одно мгновение. Социальные сети стали платформой реабилитации для многих подобных компаний. Представление ответов на вопросы клиентов, поиск эффективных решений популярных проблем, связанных с товарами и услугами бизнеса, помогают восстановить репутацию компании, повысить лояльность даже со стороны разочаровавшихся в бизнесе клиентов.

Компании, которые не потрудились наладить взаимоотношения с клиентами, их потеряли, так как на некоторые другие, сомнительные кампании. Социальные сети - отличный способ привлечь клиентов двухсторонней связью. Из-за своей тонкости и отсутствие шумихи, которая обычно ассоциируется с традиционными инструментами маркетинга, социальные медиа рассматривается как более подлинные и наиболее правдоподобные источники информации о компании.

Каким бы ни был бюджет рекламной кампании, социальные сети будут оставаться одним из наиболее мощных инструментов создания доверия к бренду, привлечения верных поклонников. Вместе с тем, социальный маркетинг не является быстрым решением всех проблем бизнеса. Его нельзя использовать как «пластырь». При помощи разумного использования этого инструмента возможно построить устойчивые и глубокие отношения, основанные на доверии, уважении и преданности.

Источник: http://www.index-promo.ru/